新規顧客獲得営業勉強会第2回レポート

新規顧客獲得営業勉強会 第2回
11月16日19時30分~21時


新規顧客獲得営業勉強会の第2回が行われました。


前回の復習として、

「新規顧客獲得のためのマーケティング手法」


そして、今回の勉強会内容として、

「マーケティング活動の実施と管理(営業活動の進め方)」

でした。


Kitaku部新規顧客獲得営業勉強会第2回レポート


今回も講師の方は、中小企業診断士の三上さんと松井さんのお二人でした。


Kitaku部新規顧客獲得営業勉強会第2回レポート


前回の復習としての「新規顧客獲得のためのマーケティング手法」では、

マーケティングの考え方や、ペルソナ・マーケティング、ペルソナのゴール(ベネフィット)について等、理論的なことを学びました。


マーケティングは、「誰に(顧客)」→「何を(商品・サービス)」→「どのように(集客)」などの、ステップについて分析しました。


また、ペルソナ・マーケティングについて、学びました。

まず、「ペルソナ」とは、実在する顧客の心理・行動を代表する役割の架空の人物像のことを言うそうです。

そして、「ペルソナ・マーケティング手法」とは、一人の顧客の行動特性やニーズをイメージし、それにあわせて商品・サービス提供、接客・プロモーションを決めていくことを言うそうです。


今回の勉強会では、具体的に、「都心で働くキャリアウーマン37歳女性」の方を想定して、各商店にあったペルソナ事例について、勉強しました。

具体的なお客様を想定することで、より具体的な販売方法や、商品について、学ぶことができました。


その後、ペルソナのゴールとして、「お客様のベネフィット」を満たすことということで、お客様がその商品・サービスによって◯◯したい、というニーズを満たすことを目指しましょう!というところで、前回の復習が終わりました。


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次に、今日の本題である「マーケティング活動の実施と管理(営業活動の進め方)」について、学びました。


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今回は、文房具屋さんの要望もあり、「訪問型の法人新規開拓」を中心について、学びました。

法人向けの、新規開拓の、訪問型、ということで、営業では一番難しいとのことです。


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お客様や自社のことは見ていても、競合他社のことを見ていないことは多いので、気を付けましょう!

企業をお客様とする法人向け営業の場合、競合に勝つことを考える必要があります、とのことでした。


営業エリア地域として、

・強い競争相手が少ないエリアを選ぶ

・営業エリアを狭い範囲に絞る

・絞ったエリア内で集中的にお客を増やす

というのが原則とのことです。


その原則に基づくと、

・移動時間の無駄を減らす

・お客への訪問回数・時間を増やす

・エリア内でのシェアを高める

というメリットがあるそうです。


新規法人営業の事前準備として、

(1)目標を設定して、

(2)営業ツールを用意して、

(3)ターゲットリストを作成して、

(4)アポイントを取って、

(5)訪問スケジュールを作成して、

(6)訪問する顧客の情報を収集する、

という流れが大切とのことでした。


そして、実際の法人顧客の訪問の流れとしては、

(1)名刺交換と自己紹介

(2)雑談を交える

(3)お店の紹介をする

(4)目的を説明する

(5)顧客の情報を聞き出す

(6)提案する

(7)顧客の問題解決する

(8)クロージング(成約する)

という流れとのことでした。


それらの内容について、具体的に説明がありました。


実際のロールプレイングなどは、時間の関係で出来ませんでしたが、また次回に行うそうです。


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その後、各商店の人から、

・ポスティング(チラシの配布)について、どのように行ったら良いか?

・お客様に営業の電話を掛ける時に、気を付ける点は何か?

などの質問がありました。


kitaku部メンバーの中には、ポスティング(チラシの配布)を行っている商店もいるということで、お店同士のディスカッションも行われました。

商圏を把握して、地図を使って反応を分析して、それを次回のポスティング(チラシの配布)に活かして、それを繰り返す、等の方法が紹介されました。


また、電話を掛ける時間帯については、法律の規制の話から始まり、法人・個人によって異なり様々という話がありました。

各商店からの意見も活発でした。


以上となります。


前回・今回を踏まえまして、

次回(11月29日)は、新規顧客を集客しよう!

という勉強会テーマとなります。


Kitaku部では、東京都北区の地域活性化のために、イベントや勉強会を、実施しています。


もしお時間やご興味がありましたら、メンバー以外の方も参加できますので、ぜひ一度、お越しください!


今後ともどうぞよろしくお願い致します。